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整治保险代销,银行理财师面临打击还是机遇?

来源:贵州六盘水网 作者:本站 发布时间:2019-08-08
原标题:整治保险代销,银行理财师面临打击还是机遇? 近日,招行行长田惠宇在内部讲话中,批评了银行内部管理存在的各种问题,其中他提到,最不能容忍保险代销乱象。他的原话是:

原标题:整治保险代销,银行理财师面临打击还是机遇?

近日,招行行长田惠宇在内部讲话中,批评了银行内部管理存在的各种问题,其中他提到,最不能容忍保险代销乱象。他的原话是:

“据我所知,这不是个别现象,对这个问题必须采取果断措施。”“对内、对外都必须坚决果断......哪怕会影响我们的中收,也在所不惜。一个健康的组织文化,远比收入多少更重要。”

值得留意的“巧合”是,就在内部信流传开来的7月26日晚,据华夏时报报道,招行已经暂停与两家知名保险公司的合作准入,暂停售卖其保险产品。银行保险存在的问题已被明确提出,未来将何去何从呢?

银行和保险的蜜月期

上世纪8、90年代,商业银行借助于其特有的资源与网络优势,使得通过银行销售的保费收入占保费总额的比例大幅上升。西方发达国家中,法国、西班牙、葡萄牙、瑞典和奥地利,银行保险的保费收入占寿险市场业务总量约60%;比利时、意大利、挪威、荷兰、德国、英国、瑞士、芬兰和爱尔兰等发达国家,这一比例也在20%至35%之间。2002年,银行保险在寿险市场保费收入的占比已高达65%。

银行发展过程中的业务需要

随着中国经济的发展,在向商业银行过渡时,保险与银行的结合是水到渠成的:

一是随着我国金融市场的不断开放,更多的银行参与市场竞争,导致常规业务的预期利润逐步下降,迫使银行不得不设法寻求新的利润增长点,并通过新的服务来稳定或增加自己的客户群,而西方银行保险业务的成功经验恰恰提供了一种新选择;

二是国内金融市场的发展,使得全民的保险意识不断提高,储户确有需求;

三是实现网络信息化早,网点覆盖面广,信用好,人员素质与专业化程度高,让银行在保险代理业务中优势明显。

保险公司展业和扩张的需要

保险公司是银行保险业务中的最大受益者。

一是银保业务极大增加保险公司的业务收入。银行网点众多,相当于为保险公司做了业务延伸;另外,银行为保险公司提供了巨大的客户群体,扩大了保费来源。数据显示,截至2018年底,银行类保险兼业代理法人机构1971家,代理网点近18万余家。早在2008年,银保渠道保费收入首次超过个人渠道,成为保险销售第一渠道。尽管随着保险回归保障以及相关监管规定的发布,导致银保渠道产生的保费收入下滑,但仍占行业保费三成左右。

二是银行保险提高了保险公司的形象。保险公司借用银行多年来累积的良好形象,在很大程度上消除了个人推销保险带来的负面影响,促进了保险业务的健康发展。

三是银行降低了保险公司的风险和费用。银行健全的风险管理制度、专业性更强素质更高的理财师团队,为保险公司降低了经营风险、道德风险,节约了房租、培训、人员、管理等经营成本。

据招商银行2018年年报显示,去年,该行实现个人理财产品销售额107138.37亿元,代理开放式基金销售额7678.58亿元,代理信托类产品销售额3223.06亿元,代理保险保费704.53亿元。

从收入看,该行代理基金收入66.50亿元,代理信托计划收入57.41亿元,代理保险收入47.44亿元,受托理财收入21.04亿元。从收入/销售的比率看,代理保险业务显然是“最赚钱的”。那么,为什么招行还要对该业务进行改革呢?

信用背书换中收是否值得

在银行保险业务的发展过程中,都是基于“信用背书换中间业务收入”的模式。随着时代的变迁,这种方式出现了这样或那样的问题。显然,招行已经意识到了这个问题。

首先,银行发展过程中观念在变化。以营收为导向,服从眼前利益的行为已经被抛弃,银行用自身信用给保险公司背书,但信用不能无限期透支。品牌的建设往往与银行的长远规划有着高度的一致性。

其次,追求利益短期化、以规模为导向不可持续。银行业竞争激烈,银保业务少数不良行为被无限放大,导致银行信用受损,甚至会严重影响到其它业务的开展。

第三,产品逐渐无法满足客户需求。银保业务是以利益为驱动的,因此投资驱动的产品模式可以让利益最大化,但也同样越来越难以实现客户的预期。比如,银行卖的很多是短期理财类保险,拼收益率,但保险公司因利益原因不可能一直支持。

第四,固有的模式一成不变。对于保险公司来说,银行保险卖多了多赚,卖少了少赚,根本不关心客户的需求。而产品与客户的匹配度恰恰是银行及理财师们最为关心的问题。强制“摊派”任务,势必会导致理财师对某些产品有抵触情绪,向客户推荐意愿降低。

银保渠道会消失吗

招行行长的表态释放出银行亟待推动银保业务改革的信号,而并非全盘否定。

从成本上看,保险业的公认看法是,银保渠道低于保险中介代理的费率,略高于营销员的成本,不过考虑的获客的数量与稳定性,优势极为明显。

从趋势上看,银行柜台减少的同时,客户前往银行办理业务有所减少,银保渠道的竞争相当激烈。未来,保险公司要靠专业和实力说话了。产品设计将视银行方当前及未来一段时间的业务发展策略、客户群体消费特点、合作费用率等,结合保险公司投资和负债匹配情况综合考量。

在金库君看来,未来的银保产品中,将越来越多地出现需要复杂专业知识和低保费的保障型产品、需要多次服务和结算的长期期缴型产品。而这两类产品对于保险公司来说,收获更多的是高利润;对于银行及理财师来说,收获更多的是其他业务收入和客户粘性。返回搜狐,查看更多

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